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いい金融機関の見極め方①

 以前、経営改善計画を策定した際ある金融機関が自分の貸出金の回収を優先して口出ししてきたため修正を何度もさせられて大変な思いをさせられた話を書きました。ちょっと間が開いたのであらためていい金融機関とはなにかについて考えてみたいと思います。

 金融機関が「自分の所のために口を出す。」それだけみるとふざけた金融機関がいたもんだ
ということになりますが、金融機関にも立場があります。回収できなければ会社の損失に直結します。その金額は1%程度の利息しか取れない現状だと貸倒れた金額の数百倍誰かに貸して1年以上元本と利息を回収しないともとが取れないのです。それほど厳しい立場にあるのが今の金融機関です。

 そんな環境下においてお金を貸すという商売で競争していかないといけない現状で、差別化できることは1にも2にも金利になります。みなさんも同じものなら安い方がいいと思って安さを追って取引先を変えたことはありませんか。金融機関は大企業に見えて実はそれほど競争環境が厳しいのです。

 そんな中で、金利以外の部分で差別化を図れるところはなんでしょうか。①事業に役立つ情報をこまめくれる、②取引先をつないでくれる、③悪くなったときにも事業性を評価して取引してくれる、④新規事業の投資に対してリスクをとってくれる、そういったところでしょう。

 これって自分のお客さんとか取引先に対する見方とあまり変わらないですよね。貸手と借手は立場が対立して敵対的に見る人も多いですが、立場が違うとわかっていれば商売として付き合いたいかどうかという商売人の見極め方に他なりません。 それぞれを例に見てみましょう。

①ですが、ニーズに合った業者を紹介してくれたり、色々な提案を持ってきたりします。最近事業承継の提案を持ってきたり、節税商品の提案を持って来たりとアプローチしてきているようです。ただし、注意して頂きたいのが、本当にお客さんのために提案してきているかということです。単に金融機関側が業者から手数料が欲しいだけだったということがないか見極める必要があります。特に事業承継に関する提案は気を付けて下さい。節税スキームが出回っていますが、基本的にメリットしか言ってきません。そのくせ「当提案は現状当行が知りうる状況をもとに作成しております。詳細については顧問税理士と相談のうえご検討ください。」と
いった感じで必ず責任を回避する一文が入っています。金融機関が提案してくる事業承継スキームは検討しなければならないことのうち2割くらいしか言っていないと思ってもらって結構です。事業承継スキームはかなり世の中に出回っていてパターンが決まっているので本質的にどのパターンを使っているかがわかれば裏が見えてきます。
よくありがちなのは「要は金融機関がお金を貸したいだけね。」というスキームです。

②も①と同じような話になりますが、こちらのほうがよりお客さんをみてくれているといえます。良心的な担当者はなにかと自分の所を使ってくれるように気を遣ったりしてギブアンドテイクの関係を大事にしてくれています。ただ、金融期間は転勤が多いのでなかなか継続的にというのは難しいです。担当者もせっかく関係を気付いたのに全然違うところに転勤ということも多いのでその度に人間関係を再構築しないといけないので大変という面もあります。

③と④ですが、これはなかなか判断が難しいところです。

 公認会計士・税理士 東條隆志 2018/5/8

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